Daan Reijnders

Hoe je betere relaties met klanten opbouwt met whitepaper marketing

door Daan Reijnders

**Geüpdatet voor 2018

Ver voordat de term ‘contentmarketing’ überhaupt bestond, gebruikten bedrijven al whitepapers om leads te genereren en te nurturen.

Hoewel er in de afgelopen jaren veel nieuwe soorten contenttypes zijn ontstaan, hebben whitepapers niets van hun waarde verloren. Lezers willen toegang tot kwalitatief goede en waardevolle content en zijn vaak bereid dit te ruilen voor contactgegevens.

Vandaag de dag ben je nog beter in staat om waarde te halen uit whitepapers - vooral als je deze publicaties ziet als startpunt in de relatie met nieuwe klanten en prospects.

Is jouw whitepaper strategie opgezet om deze kwalitatieve relaties te creëren en onderhouden? Beantwoord de volgende drie vragen en je weet wat jij kunt doen om uiteindelijk een hogere en consistente ROI te behalen

1. Ben je gastvrij voor lezers of zorg je voor horden op de weg?

De meest populaire manier om leads met een whitepaper te genereren, is door de whitepaper achter een formulier te plaatsen. Dit kan een effectieve strategie zijn, maar er zijn enkele valkuilen.

Een formulier, met name één met (veel) vereiste invulvelden, kan potentiële leads afschrikken. Dit is wat marketeers frictie noemen. In het beste scenario vertraagt dit het salesproces, maar in het slechtste geval verlies je een potentiële lead.

White paper frustration

Het peilen van het gedrag je doelgroep is hierbij essentieel. Als je veel traffic naar je landingspagina’s ziet, maar weinig conversies, dan kan het formulier een horde betekenen. In dit geval moet je andere opties overwegen.

Social login

Een significant voordeel van gebruikmaken van interactieve whitepapers (in plaats van pdf’s) is dat je social integraties, zoals LinkedIn, kunt implementeren. Bezoekers kunnen met een simpele klik de whitepaper openen en je verkrijgt meer informatie dan je zou krijgen via een formulier. Kortom, nog een voordeel die ervoor zorgt dat de informatie die je ontvangt betrouwbaar is.

Semi-afschermen

Semi-afschermen is een andere optie die flink aan populariteit wint. Dit betekent dat je de eerste paar pagina’s toegankelijk maakt voor iedereen, zodat ze een inzicht krijgen in wat je te bieden hebt. Na een paar pagina’s volgt dan het afgeschermde gedeelte. Hiermee verhoog je direct de kwaliteit van de leads, omdat lezers alleen gegevens delen als ze al voldoende geïnteresseerd zijn in het voorgaande stuk.

Sla over

Een van de opties is naast een formulier een “sla over” optie in te bouwen. Zo verzamel je nog altijd gegevens van bezoekers die erg geïnteresseerd zijn, maar voorkom je uitsluiting van bezoekers die geen gegevens willen delen.

Retargeting

Als je ervoor kiest om je content niet af te schermen, kun je met met interactieve whitepapers retargeting pixels embedden. Hierdoor kun je later op andere platformen relevante content aanbieden aan de lezers.

Het komt erop neer dat je moet testen of prospects hun persoonlijke gegevens met je willen delen. Pas daar je tactiek op aan. Je wilt gegevens verzamelen, maar je wilt het ook makkelijk maken voor geïnteresseerden om toegang te krijgen tot jouw whitepaper.

2. Heb je jouw whitepaper voor je lezer gepersonaliseerd?

Je zult merken dat wanneer je whitepapers personaliseert, lezers (gemiddeld 22%) meer tijd doorbrengen in jouw white paper en het ook vaker zullen delen op social media.

Wanneer prospects een formulier invullen of inloggen met hun LinkedIn-profiel om toegang te krijgen tot jouw whitepaper, geven ze je alle gegevens die jij nodig hebt om hun leeservaring te personaliseren. Laat die kans niet liggen.

White paper personalization

Naast het personaliseren van je content is het mogelijk om de functie van de lezer en industrie waarin de lezer werkzaam is. Je kunt namelijk op basis van deze informatie bepalen welke pagina’s de lezer juist wel of juist niet te zien krijgt.

Geen Blad voor de Mond heeft dit onlangs gedaan met hun whitepaper van 40 pagina’s. Hetgeen de lezer te zien krijgt is afhankelijk van de branche waarin ze volgens hun LinkedIn-profiel in werkzaam zijn. Hiermee optimaliseren ze de relevantie van de content voor hun lezers.

Het resultaat van dit personalisatie-experiment? Een stijging van 71 procent in de totale leestijd en een stijging van het aantal social shares van 75 procent!

Personalisatie is een krachtige manier om de engagement te verhogen. Veel toonaangevende organisaties gebruiken het al om op maat gemaakte ervaringen te creëren op hun website, maar het is dus ook mogelijk met interactieve whitepapers.

3. Wat doe je nadat prospects je whitepaper hebben gelezen?

Vanaf het moment dat een prospect jouw whitepaper aanvraagt, start hun relatie met jouw organisatie - of in ieder geval, dat is hoe het zou moeten werken. Teveel bedrijven behandelen een whitepaper aanvraag namelijk als het einde, in plaats van het begin.

Hoe jij omgaat met een lead bepaalt of deze relatie zich ontwikkelt of niet. Als je het goed doet, begeleid je ze verder door de funnel en vergroot je de kans dat ze uiteindelijk gebruik maken van jouw product of dienst.

White paper followup

Met whitepapers in pdf format kun je de lezers op zijn best met een reeks van e-mails opvolgen, zonder dat je enige kennis hebt van hun interesses. Je weet eigenlijk niet eens of ze de whitepaper überhaupt wel gelezen hebben. Met digitale whitepapers bepaal je, gebaseerd op hoe zij jouw content hebben gelezen, volledig hoe je ze opvolgt.

Je kunt bijvoorbeeld een pixel plaatsen om bepaalde lezers, die veel tijd op een specifieke pagina hebben besteed, met een relevante boodschap op Facebook te retargeten. Als ze hun LinkedIn-account gebruikt hebben om toegang te krijgen tot jouw whitepaper, kun je ze ook simpelweg een gepersonaliseerd connectieverzoek sturen.

Door de data van jouw whitepapers te analyseren, krijg je inzicht in hoeveel content prospects gemiddeld hebben gelezen en kun je tevens bepalen hoe je jouw white paper verder kunt verbeteren voor toekomstige lezers.

Conclusie

De inzet van effectieve whitepape marketings in de vorm van digitale white papers is waardevoller dan ooit tevoren. Het geeft je letterlijk de data om inzicht te krijgen in hoe de whitepaper wordt gelezen en hebt daarmee een goed beeld van de kwaliteit van de inhoud. En door de te gekke ervaring van de whitepaper zelf, die zowel nuttig als onvergetelijk is, bouw je sterke relaties op en zullen deze relaties uiteindelijk sneller converteren tot klanten.

Jouw whitepaper strategie beoordelen aan de hand van deze drie vragen is de eerste stap richting een hogere ROI, meer leads en een betere klantrelatie.

We laten je graag zien hoe wij zelf digitale white papers inzetten in onze marketingstrategie. Stuur jouw verzoek naar marketing@instantmagazine.com en we nemen contact met je op!

 

Bekijk een aantal geweldige voorbeelden van hoe interactieve whitepapers eruit zien.

Lees hoe je een perfecte whitepaper in 6 stappen kunt maken.

Leer hoe je zelf prachtige, interactieve whitepapers kunt maken met een gratis Instant Magazine trial.

Daan Reijnders
Daan is initiator and co-owner of Instant Magazine. Based on demand, Daan seamlessly incorporated concept and execution. He has years of experience in offline to online transitions.



Blijf op de hoogte

Laat je inspireren over de toekomst van interactieve webcontent door je aan te melden voor product- en blogupdates.




Get social

Volg ons voor toffe content, tips & tricks en mooie voorbeelden.