Hoe je betere relaties met klanten opbouwt met whitepaper marketing

Ver voordat de term ‘contentmarketing’ überhaupt bestond, gebruikten marketeers al whitepapers om leads te genereren en te nurturen.

Hoewel er in de afgelopen jaren veel nieuwe soorten contenttypes zijn ontstaan, hebben whitepapers niets van hun waarde verloren. Lezers willen toegang tot kwalitatief goede content en zijn vaak bereid dit te ruilen voor contactgegevens.

Vandaag de dag ben je nog beter in staat om waarde te halen uit whitepapers - vooral als je deze publicaties ziet als startpunt in je relatie met nieuwe klanten en prospects.

Stel jezelf deze 3 vragen om vast te stellen of jouw whitepaper strategie resultaatgericht genoeg om waardevolle relaties op te bouwen:

1. Ben je gastvrij voor lezers?

De meest populaire manier om leads met een whitepaper te genereren, is door de whitepaper achter een formulier te plaatsen. Als je dat doet, houd dan de volgende zaken in je achterhoofd.

Een formulier, met name een met (veel) vereiste invulvelden, kan potentiële leads afschrikken. Het is belangrijk om te testen of jouw publiek ontvankelijk is voor formulieren en, indien nodig, alternatieven te bieden.

white-paper-frustration.jpg

Je kunt bijvoorbeeld een formulier gebruiken om content af te schermen, maar ook een optie aanbieden om het formulier "over te slaan". Op deze manier verzamel je nog steeds gegevens van geïnteresseerde bezoekers, maar je geeft degenen die niet bereid zijn om hun informatie te delen, alsnog toegang. Win-win!

Met digitale whitepapers is het ook mogelijk om bezoekers toegang te geven tot afgeschermde content met een social login, bijvoorbeeld via LinkedIn. Het is makkelijker voor jouw lezers om toegang te krijgen en het stelt jou in staat om waardevolle informatie te ontvangen die je kunt gebruiken bij het opvolgen van de leads.

Als je ervoor kiest om je content niet af te schermen, of een “overslaan” optie toe te voegen, kun je nog steeds een retargeting pixel in jouw publicatie plaatsen om later alsnog relevante content te delen met lezers op andere kanalen.

Het komt erop neer dat je moet testen of prospects hun persoonlijke gegevens met je willen delen. Pas daar je tactiek op aan. Je wilt gegevens verzamelen, maar je wilt het ook makkelijk maken voor geïnteresseerden om toegang te krijgen tot jouw whitepapers.

2. Heb je je whitepaper voor je lezer gepersonaliseerd?

Je zult merken dat wanneer je whitepapers personaliseert, je leads (gemiddeld 22%) meer tijd doorbrengen met je content en het ook meer zullen delen op social media.

Wanneer prospects een formulier invullen of inloggen met hun LinkedIn-profiel om toegang te krijgen tot content, geven ze je alle gegevens die jij nodig hebt om hun leeservaring te personaliseren. Laat die kans niet liggen.

wp-cover.jpg

Je kunt niet alleen de naam van je lezer plaatsen in je tekst maar je kunt zelfs hun profielfoto weergeven op de cover van je whitepaper! Het is ook mogelijk om pagina’s weg te laten, gebaseerd op de industrie waarin ze werken.

Geen Blad voor de Mond heeft dit onlangs gedaan met hun whitepaper van 40 pagina’s. Iedere lezer ziet de helft van deze pagina's, afhankelijk van de branche op hun LinkedIn-profiel. Deze selectie van pagina's zijn immers het meest relevant zijn voor deze lezer.

Het resultaat van dit personalisatie-experiment? Een stijging van 71 procent in de totale leestijd en een stijging van het aantal social shares van 75 procent!

3. Wat doe je nadat prospects je whitepaper hebben gelezen?

Vanaf het moment dat een prospect jouw whitepaper aanvraagt, start hun relatie met jouw organisatie - of in ieder geval, dat is hoe het zou moeten werken. Te veel bedrijven behandelen een whitepaper aanvraag namelijk als het einde, in plaats van het begin.

Hoe jij omgaat met een lead bepaalt of deze relatie zich ontwikkelt of niet. Als je het goed doet, begeleid je ze verder door de funnel en zullen ze uiteindelijk op een of andere manier converteren.

white-paper-followup.jpeg

Met traditionele pdf-whitepapers kun je de lezers op zijn best met een reeks van e-mails opvolgen, zonder dat je enige kennis hebt van hun interesses. Je weet eigenlijk niet eens of ze de whitepaper wel gelezen hebben. Met digitale whitepapers bepaal je, gebaseerd op hoe zij jouw content hebben gelezen, volledig hoe je ze opvolgt (je hebt immers alle data tot je beschikking!).

Je kunt bijvoorbeeld een pixel plaatsen om bepaalde lezers, die veel tijd op een specifieke pagina hebben besteed, met een relevant aanbod op Facebook te retargeten. Als ze hun LinkedIn-account gebruikt hebben om toegang te krijgen tot jouw whitepaper, kun je ze ook simpelweg een connectieverzoek sturen.

Door de data van jouw whitepapers te analyseren, krijg je een idee van hoeveel content prospects hebben gelezen en kun je tevens bepalen wie je als eerst opvolgt. Je ziet namelijk precies welke leads geïnteresseerd zijn in je content om deze vervolgens door te sturen naar je sales team en als eerste op te volgen.

Bekijk ook op welke pagina’s bezoekers gemiddeld de meeste tijd spenderen en op welke specifieke links ze hebben geklikt. Heeft een lezer een video helemaal tot het einde bekeken? Al deze informatie kun je gebruiken om je strategie voor opvolging te bepalen.

De conclusie

Whitepapers zijn meer waardevol voor marketeers dan ooit tevoren. Ze geven je letterlijk de data om te bepalen welke prospects je als eerst moet opvolgen. En door de te gekke ervaring van de whitepaper zelf, die zowel nuttig als onvergetelijk is, zullen deze prospects uiteindelijk sneller converteren tot klanten en bouw je sterke relaties op.

 

Bekijk een aantal geweldige voorbeelden van hoe interactieve whitepapers eruit zien.

Lees waarom jij nooit meer een whitepaper in de vorm van een pdf gaat maken.

Leer hoe je zelf prachtige, interactieve whitepapers kunt maken met een gratis Instant Magazine trial.

Social media

GET SOCIAL

Nieuwsbrief

Blijf up to date


Ontvang onze maandelijkse nieuwsupdate en andere handige, relevante en vooral interessante content.

Inschrijven